肖邦 章节目录 第04章 奋发04(第2页/共5页)


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中的任何一方；但是这笔租赁交易的成功与否，却直接关乎到咱们本身的利益。因此，对于咱们来说，结局只有两个：要么努力地协助交易双方成功达成交易，之后从客户那里收取到一定数额的服务佣金，要么就眼睁睁地看着所有的辛苦和付出全都随着交易的失败进而付诸东流。那么，在这两种结局之中，肖，你会选择哪一个呢？对于我来说，甚至对于所有从事这一行业的人们来说，可能都会选择有利可图的那种结局；纵然只是极小的一部分利润，也比失败进而一无所获要好得多。因此，当你在试图促成一笔租赁交易，在试图促成其顺利成交的过程当中倘若遇到一个坚持要求服务佣金打折的那么一个客户的话，那么首先你就要细细地思量一下，服务佣金是不是阻碍到那笔交易得以顺利成交的唯一障碍；然后你就可以做出相应的抉择了！我指的是，倘若咱们向客户所收取的那笔服务佣金是导致其无法顺利达成交易的唯一障碍，那么咱们就适当性地为他削弱这个障碍，让他有足够的希望能够跨过这条障碍；也即，在咱们全部的服务结束之后，适当性地给客户们所应支付的那部分服务佣金打一点折扣。我猜，肖，在我向你讲到这里时，你的心里肯定在默默地说：‘一笔房产租赁交易过程当中，咱们本来所要收取的服务佣金与咱们为客户所提供的服务相比的话，那部分佣金本身就不能够算是特别的高；况且，事成之后，真正落到咱们每个经纪人手中的那部分佣金提成更是微乎其微，所以这么做根本不划算；因此，我宁可不要他们施舍给咱们的那几枚廉价的硬币，也绝不会主动地做出让步，绝不会试图通过服务佣金打折的方式进而促成一笔房屋租赁交易的成交！’那么肖，倘若你是这么想的话？那么，接下来，肖，现在才是我所要对你说的重点。我现在告诉你：假如在一笔房屋租赁交易过程当中，你既可获得原定的那部分客户应当支付给咱们的服务佣金；在这里，你要注意，我说的是指咱们，是指咱们房产经纪人员所应到手的那部分服务佣金不变的情况之下，又能够满足客户们向咱们所提出来的那个服务佣金打折的要求，那么这时候你会答应客户他们所提出来的那个请求吗？”

    “你是说，咱们本身的佣金提成不变，然后再对客户所应支付给咱们的服务佣金进行打折，是这个意思吗？”肖邦似乎听的不是特别明白。

    “是的，肖，基本上就是这样。”辉阳则十分肯定地回答说。紧接着，他又向他进一步地补充解释道：

    “也就是说，在保证原有的客户所应向咱们支付的那部分服务佣金；在原先的那部分服务佣金没有打折之前，咱们业务员本身所应到手的实际利益不变的前提之下，进而满足客户所提出来的那个服务佣金打折的要求，顺利地促使客户同业主之间成功地签订房屋租赁合同并达成交易。简单一点来讲的话，即是咱们在对客户所应支付给咱们的那部分服务佣金，咱们在对那部分服务佣金进行打折前和打折后，咱们业务员本身所应到手的实际佣金提成还是和原先未曾打折之前是一样的；也即是，在那部分总的客户所要支付给咱们的服务佣金打折的前后，真正到达咱们业务员手中的那部分佣金提成，它却始终都不曾有过任何的变化；这样说，您总该理解了吧？”

    “嗯，我似乎像是明白了你所说的。可是有一点，我好像还是不太能够理解；倘若按照你所说的那样，既然咱们对客户所应支付给咱们的服务佣金进行打折的话，那么咱们业务员本身实际到手的那部分佣金提成理应也该减少啊？这样的话，刚刚你口中所说的‘在那部分总的客户所要支付给咱们的服务佣金打折的前后，真正到达咱们业务员手中的那部分佣金提成，它却始终都不曾有过任何的变化’，这按理说也应该是不可能的啊？莫非，这里面有着什么文章？”

    “呵呵，我不得不第二次地夸奖和赞赏你了。”辉阳眯着眼睛十分赏识地笑着对肖邦讲道，同时他还十分熟练地从随身携带着的公文包里取出了一张白纸和一支圆珠笔，另外还有一个小型便携式的计算器。

    “事实上，那是可能的，肖，”在取出了上述的那些用于辅助解说的工具之后，他又紧接着说道，“不过，却有着一定的技巧。你是知道的：通常，如果咱们协助租赁双方成功达成一笔房屋租赁交易的话，那么客户就需要向咱们公司支付一笔占成交后的首月房租大约80%的服务佣金；而实际上，在这笔总的服务佣金当中，咱们业务员实际到手的佣金提成大概只为公司实际所收佣金的30%；也即是，在咱们所收取的那80%的总的服务佣金当中，大约有30%的服务佣金是归属于咱们业务员的；那80%中的30%是切切实实地分到你我手里的钱，而剩余的70%则为公司所有。甚至有时候，往往咱们实际到手的那部分服务佣金，也即那总的80%中的30%，这笔钱往往还要细分成三大部分，也即：房源开发、客户开发、带客户看房和协助成交服务；而咱们业务员真正实际到手的佣金提成，往往是根据咱们自己于一笔房产交易各个环节之中所完成的工作量，在这三个部分当中所占的比例，来进行服务佣金的再分配的。当然，这个具体的分成比例，
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